2011陕西省互联网大会新媒体创新与应用分会发言摘录（二）

传统报业地方网站运营经验分享

内蒙日报正北方网总经理孙延明

正北方网起步比较晚，但是经营的发展是比较快的，今年虽然盈利不多，但是在当地来看盈利速度还是比较快的，我们是怎么做的，我们有三个平台，一个是正北方网，一个是99街社区，一个是手机媒体。正北方网是影响力最大的，99街社区人气很旺，聚集了各类人群，上面有各种各样的发言，还有需求。手机媒体是为了应付时代的发展做了一个，这个发展并不是太理想，主要发展最快的是正北方网，它的影响力还是比较大的，所以我们的营销渠道只有这三个。

我们在经营当中遇到了很多的问题，确实受到了我们的同行以及传统媒体的围追堵截，这是我们很不容易走到今天的。马云曾经说过，互联网昨天很残酷，今天很残酷，明天很美好，但是大多人都死在了今天晚上。所以我们不想死在今天晚上就一定要咬着牙撑下去，怎么撑看看正北方网是怎么撑的？

我们主要有这么几种营销手段，首先是广告收入。广告这是传统媒体一贯的做法，也是他们的盈利模式。网络虽然是新兴媒体，但是仍然具有媒体属性，具有广告的宣传功能，所以我们首先也不能不提功能广告收入占到了40%左右。这些广告都是一些形象宣传的，向而无伊利、蒙牛、电信、移动，还有海尔，但是这些广告的收入加起来也仅仅占了40%左右，还不是我们媒体最主要的盈利手段。

二是活动。这个能赚钱吗？能赚钱，我们的要求是盈利不到40%的活动不搞，所以有这样一个规矩，必须盈利，只有盈利才有搞这个活动的愿望，不然不做这个活动。这个活动怎么搞，搞什么样的活动才能盈利，可能各个地方都不一样，在陕西比我们的活动更活跃更丰富，内蒙古地区以前的网络媒体是几乎不搞活动的，我们正北方网今年搞了很多活动，商业活动最赚钱，什么样的商业活动能让你的网络来做，这是一个值得思考的问题，但是我们解决了这个问题，不是我们主动去要给人家搞活动，而是商家找到我们，他看到了你这个网的人气，所以我们的市场目标就来了，新开业的，新入驻呼和浩特的商业企业，包括一些商场之类的地方，他们刚开业的时候没有人，整个商场里空荡荡的没有人，人气不旺，可能跟这个地区有关系，这个地方人逛商场习惯还没有养成，怎么办呢？所以他要招人气，什么地方最有人气，媒体最有人气。传统媒体说你给的我钱不够，而这时候新媒体就有机会了，没有多少成本，传统媒体身价比较高，要求的也比较高，他们于是就找新媒体，要找也是有选择的，找就找当地的老大，找来找去找到我们，一问我们可以做这个，这个就拍了。最大的江苏的金盛家居入驻呼和浩特，他们一开始的时候基本都是我们给搞的策划，吸引了大量的人气，人气来了下次他还找你，一年的计划都给你搞起来了，万达一看人都拉到那儿了，他也让我们做，这样一年的买卖就做不完了。所以这个时候需要新媒体或者我们的媒体在传统媒体不做的时候，你低下身价给他做一做，玩热闹了传统媒体也跟着你去做，这样只能跟着你走。当然这个有一个前提，首先把你的人气做起来，我们活动的收入与广告的收入基本上是对等的，约占40%。

三是合作。我们有平台，有人气有影响力的平台，如果这些作用都不用的话，建立平台就是自娱自乐，可也可无，我们就把网络媒体的资源充分挖掘，外面有人在欣赏你的平台，有人对你的平台有需求，他们有时候跟你谈咱们怎么合作？我们这个地方能不能做一做，可以跟他谈，这些上门来的时候不要跟人家说你走吧，不合适，这个东西传统媒体做更合适，我们新媒体做不了，要跟他谈找这个商机，说我们正北方网虽然起步比较晚，但是教育系统、交通系统、商务系统都主动跟我们合作，他们承包了我们很多的频道，教育频道、汽车频道、商务频道，没有的频道现给他建频道，他一年给我们交多少的服务费，资源租用费，反正你跟他讲，你跟他先要30万，不行的话打折，整个的正北方网不过18个人的团队，是国内做互联网做新媒体最袖珍的团队了，根本没有多少成本，如果你跟他们这样合作，我感觉是不愁没有路子。你有很好的资源平台，就要进行分享，让他们觉得值，他自然会愿意从自己腰包里掏钱。我们目前来讲采用的营销手段就是这么三种。所以活动应该重视，你主动去找一找，另外你资源外包，我感觉我们的同行大家可能都在做，活动那一块儿大家也在做，但是盈利模式各不相同，这个可以探讨。

下面讲一讲营销效果，我们做了这么多的事情，效果怎么样呢？我们是从无到有，集团原来办网的时候不求赚钱，少花点钱，不用挣钱，也没有能力去赚钱，一开始一直是这样，养了四五年没有起色，因为大家没有压力，从无到有，我说这个从无到有指的是下达的任务。我们去年创造的收入一共是80万元，去年使足劲要有收入要自己挣钱，费了很大的劲80万元，到现在仍然没有营销成分。从小到大，这个也不算大，大家趋势是往大里变，今年是200万，不敢把这个数字今年搞的再大了，否则明年的任务就更大了，我们转移了大量的业务到明年去，把很多的业务控制到明年去，基本上是从小到大。从弱到强大家可能不太理解，原来我们出去找人家做生意的时候人家不干，出去一谈就碰壁，现在大量的人来找我们谈，这可能是跟我们陕西不太一样的地方，最近这一段时间因为我们报网融合做的好，报纸通过各种方式引进一些宣传，你把伊利搞定了蒙牛自然来找你，所以现在有很多自己上门，这当然有一种技巧，你搞定一家以后其他都过来了，哪怕免费你也跟着做。我感觉西部网的同行经验比我们丰富，我们搞互联网其实不要做这种不好，短期还可以，长期影响关系，这种事媒体做一做就算了。

现在的营销方式是组合式营销，我们有传统媒体，现在我们公司已经具有了手机媒体和网媒，现在准备和户外进行捆绑起来，明年的经营我看起来应该是比较乐观的，我们主要是采用组合式的，刚才西部网的同行业说过，报网融合、报网互动只有媒体有优势，个人从事IT业的没有这个优势，对大家的指导意义不是特别大。但是对于我们做媒体的同行，都是在讲报纸如何。报纸的大趋势绝对是市场在萎缩的，未来的媒体形势报纸纸不存在了，报还存在，只不过换了一种介质和表达方式，他如何表达只有新媒体，这是大趋势。所以我们的同行不要太悲观，没有问题，未来的天下都是我们的，虽然现在的形势很困难。我们的那些诱惑和我们的网友他们还处在成长期，当我们把那些现在传统媒体的那些人都送到该去地方的时候天下就是我们的，这样再耐心的等几年，这样就是我们的明天。

未来新媒体的空间是相当巨大的，两三年可能大家就有一个答案，所以大家一定要坚定信心。未来的发展趋势我们做经营这一块儿的趋势，市场对我们的需求，他的需求不是看点击量，看的是营销效果，你销售了多少产品这是最关注的，我们怎么维护客户关系，要千方百计帮助他扩大销售量。网络媒体达不到自己理想效果的时候往借助传统媒体，这样他还是信任你的，他觉得你不仅在网络媒体给他做，传统媒体也做的很好，我们在做的未必都有这样的条件，但是大家都应该有这样的想法，你的平台达不到的话可以借助传统媒体的效果，我们都是中小企业要生存，就要借助别人的企业。

我个人还是有这样的一个想法，未来的营销模式就是一站式的，为什么把户外媒体给了我们？原来是单独的一个公司，他们过的很好，为什么还要整合进来，因为传统媒体我可以用，网络媒体我可以用，手机媒体我可以用，就差一个户外媒体了，以后客户来谈的时候我们就是全媒体服务，而且我们没有代理，直接跟我谈就可以了未来的趋势我觉的资源整合就是趋势，资源整合的结果就是一站式服务。

我个人觉得传统媒体首先是观念，传统媒体一直把新媒体不当儿子看，当孙子看，在一个报纸里面新媒体是最没有地位的，认为是花钱的，这里面我们自己要把自己的观念转变过来，我们可能是现在的孙子，但是未来的爷爷，把观念先转过来，转过来之后不要自己感觉到很卑微，很多的场合下不能争取相关的利益。然后要学会利用传统媒体，他们有很多的资源，要利用他们来发展我们，不能说他们是老媒体就算了，一定要学会用他们，学会用他们的平台，必须要用。对我们建设层面来讲首先要注意不做门户，门户对我们来讲恐怕意义不大，因为你是媒体做，首先最丰富的资源就是新闻，你给大家让看最大的理由就是以新闻为主的一个平台，那么你把新闻做好了之后你再延伸下来，你可以把你的新闻做到社区去，报纸在做大新闻，我们做点小新闻，我们进社区做社区新闻，这样把社区最有钱的用户都掌握在你的手中之后你就可以做社区的生意了，网上的论坛性质、商务性质，谁家缺了给谁送去，这都可以做到，这些东西作为我们做新媒体的尤其是筹划的一个组织，都要把它记录下来，好好的去整合一下。