近日,由信通院、DataFun联合举办的智能营销技术交流会在京举办,中关村(000931)科金受邀参加,与众多业界知名专家、企业一同探讨营销技术的新征程。
会上,中关村科金得助智能营销事业部产品总监任立勇以“用户深度运营体系与Martech”为主题分享了中关村科金的在智能营销领域的经验和行业洞见。技术的发展赋予营销更多的想象力,与此同时,应用孤岛、数据整合、潜客挖掘等问题也随之而来。数据和技术驱动的智能营销已经成为趋势。
在谈及当下企业面临的营销困局时,任立勇表示:“一家企业经营的最终目标都会落到收入的提升上,而收入的提升依靠多个阶段的多个过程指标来综合体现,例如营销阶段的投放、销售阶段的漏斗转化效率,以及售后服务阶段的客诉、转介绍等。而传统的销售岗位,只注重自己的销售环节,与营销、售后服务无法联动,导致企业内营销、销售、服务无法形成合力,也就是传统意义上的部门墙,每个部门只顾自己的KPI,难以协同。”
任立勇认为以运营收入结果为目的将成为MarTech未来的发展方向。RevOps这个概念在国内还是非常新的,但在美国已经有专业的公司提供工具服务,服务的最终目标都会落到收入的提升上。而收入的提升依靠多个过程指标来综合实现,例如营销、销售以及售后服务。
据任立勇介绍,中关村科金基于中国企业经营特点,以及数字化程度,围绕RevOps(收入运营)的核心理念,通过整体构建,分布实施的方法,打造了中关村科金的实施路径:
①RevOps运营体系构建(用户深度运营体系构建)
②RevOps技术体系构建(Martech产品体系构建)
③RevOps工具链(将营销、销售、客户服务环节与收入指标全链路打通与归因)
④RevOps组织架构与协同(搭建适应的团队,配合收入运营体系落地)
RevOps运营体系构建的五个核心关键点
①【诱饵】泛指营销内容、活动等噱头类的包装产物,使客户产生兴趣;
②【触点】用来与用户发生交互,时刻收集用户行为;
③【用户】基于用户行为以及属性,构建全域用户标签体系,进行个体画像丰富以及用户分群;
④【事件】基于用户实时行为日志,构建关键MOT事件,方便触发后续关键营销动作;
⑤【剧本】通过提前设计好的SOP脚本(剧本),根据转化漏斗理论,将不同群体的用户采用不同的SOP脚本,进行漏斗分层转化。
RevOps技术体系构建的Martech九大产品矩阵
① SCRM(社会化客户关系管理):基于企业微信的scrm,通过ONEID技术,将用户多数据源的信息进行整合,形成统一的360用户画像。可以直接连接微信生态,成为企业从微信嫁接私域流量,打造私域业务的最佳场所。
②CDP(客户数据平台):作为数字营销的核心数据底座,正是支持客户画像、标签体系构建的核心引擎,其核心技术是通过一、二、三方数据源整合,使用IDMAPPING技术,将分散的数据源整合到同一个用户身上,形成用户统一视图。
③EMP(活动管理平台):活动营销是重要的数字营销手段,高效可配置且灵活的活动系统,是品牌企业的重要营销利器。
④ BMC(权益管理中心):全类型权益管理+跨触点积分体系+一体化通兑商城+第三方权益生态内容接入。
⑤CMP(内容管理平台):内容管理平台CMP,是营销体系数字化的内容源头和素材仓库,可实现对内容的生产、管理、分发、监测等功能,将对内容、品牌、用户、生态运营等方面产生重要价值。
⑥MAP(营销自动化平台):未来的营销是“去人化”,是“基于数据与逻辑的自动化营销”,构建MA体系,是数字营销的终极趋势;
⑦ADP(顾问数据平台):顾问数据平台旨在通过数字化销售顾问后,做到顾问的可度量性、可激励性,从而提高整体营销协同效率,像C端用户成长体系一样,运营顾问成长体系。
⑧CEM(客户体验管理):客户体验管理的核心目标是,在客户旅程的每一个环节设置反馈机制,从多种渠道了解客户感受,预判客户流失风险,提升客户体验度和忠实度。
⑨DSC(决策支撑中心):通过建立高可用的“决策支持中心”,允许运营人员通过零代码的方式,快速创建基于业务场景的分析仪表盘,实现基于业务视角的、灵活的、可快速构建的决策支撑体系。
以某农商行为例,通过搭建得助SCRM构建企微营销平台,实现电销客服系统、营业网点、私域流量的打通,打造客户服务运营闭环,实现数据互联互通、全链路管理、营销及服务。同时针对客户服务、营销、产品推广等工作。提供RevOps运营经理,利用一系列Martech工具,进行高效精细化管理,唤醒沉睡客户。实现全数据、全渠道的智能化运营,提升客户服务触达率,实现“拉新”与“留存”的双向增长。
伴随着中国企业管理精细化水平的不断提高,以及数字基础建设的不断完善,RevOps终将会登上中国的舞台。通过信通院层面进行统一的标准制定和整合,相信在未来,智能营销领域不同的服务商将会走向互通互联的道路,共同为同一个客户创造收入增长价值。
目前,中关村科金以AI+得助数字化营销·运营·服务为引擎,以得助系列智能产品为支撑,已为500余家金融、零售、教育、医疗、智能制造行业头部企业提供数字化解决方案,助力数字中国建设。
面向未来,中关村科金得助智能营销事业部也将持续优化“营销平台+运营服务”的核心能力。围绕RevOps(收入运营)的核心理念,持续构建营销、销售、客户服务、收入指标四位一体的贯穿式整体Martech解决方案,真正做到让营销技术直接为客户带来收入的提升。
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