阿娟在春天的果园

阿娟的爸爸在查看苹果生长状况
 

她，在北京当过三年财经记者，做过央视前主播王凯一个项目的编剧，跟着罗辑思维团队学习自媒体经营，准备出国学习深造，以后扎根在大城市。

2014 年，当得知爸爸罹患癌症的消息后，她放弃了在北京的大好前程，辞职回到位于陕西淳化的农村老家，一边陪伴照顾父亲，一边干起了父亲干了一辈子的营生——种 苹果。她现在整天巡游在村庄、像个立志要一辈子跟土地打交道的农民那样，研究果园里果实的生长，并细细体会一年四季果树生长的节奏。

她，就是卖苹果的“果农”刘阿娟。

抉择 从京城白领“变身”乡村果农

1月26日下午，寒风里的太阳隐隐约约透着一丝暖意。几次相约，记者终于在西安见到了刘阿娟，今年28岁的她看起来瘦瘦小小的，让人很难将这个看似柔弱的女 孩跟妙语连珠的记者、面朝黄土背朝天的农民这两个角色联系在一起。交谈中，刘阿娟说话和举止都透着温和绵软，轻言轻语却又思维敏捷、条理清晰，记者职业给她留下来的痕迹不知不觉中便透露出来；而当谈起苹果问题时，侃侃而谈说着农业专业性词汇的她也像极了农业专家。

为何放弃“无冕之王”的记者职业而选择做一个卖苹果的“乡村果农”？刘阿娟笑着说：开始是为了我父亲。

就像众多农村里的孩子一样，走向大城市的想法一直伴随着刘阿娟长大，念大学时，刘阿娟离开了家乡，在大城市里开始了上学打拼的生活，每年只有寒暑假才回趟老家。再后来，她在北京顺利的找到工作，奋战在新闻一线：当过3年财经记者、做过央视主播王凯一个项目的编剧、跟着罗辑思维团队学习自媒体经营。那时，刘阿娟正着手准备出国学习深造、打算以后扎根在大城市，然而，她却接到了一份来自家乡的噩耗。

2014 年5月，刘阿娟的父亲被确诊为小细胞肺癌，恶性，中晚期。得知爸爸罹患癌症的消息后，她放弃了在北京的记者职业、放弃了在大城市的美好前程，毅然辞职回到 了自己的老家，一边照顾父亲，一边“继承了”父亲的家业——种苹果。“我做这样的决定，也是因为我父亲的一句话。”刘阿娟说。

“不知道村里会把新的公坟划到西边还是南边了，那里就是我最后的家。”2014年夏天的一个晚上，陪父亲纳凉之时，父亲的这一番话，让刘阿娟心头一紧、久久不能出声。后来，她发现父亲的脾气越来越倔，拒绝去医院，连在镇医院做的血检都不愿意去，即使吃药也是用茶水冲，有时候还偷偷抽几口烟、喝点儿白酒。不仅如此，父亲对母亲的态度也急躁起来，有时候母亲已经很小心翼翼了，但还是经常被父亲凶。甚至有一天，父亲不在的时候，母亲曾哭着对她说，不知道该怎么办。

刘阿娟感觉，父亲生病后是把自己封闭在自己的世界里，每天都是等待着死亡、特别消极的状态。她想，一定要给他父亲找点事儿做。而苹果，是他父亲这一辈子的关键词，贯穿了父亲一生。

刘阿娟开始着手准备种苹果、卖苹果之路，想着可以转移父亲对疾病的注意力。可一开始，父亲没当回事儿。随着她往县上跑注册公司、注册商标之时，父亲着急了， 说她胡成精（胡整），之后证照到位后，父亲的态度发生大转变，“每天跟在我屁股后面，给我讲关于苹果的各种注意事项。”刘阿娟笑着说，看着父亲每天忙于给 她操心苹果园而逐渐不沉溺于病情时，她感到十分开心，而父亲该吃药的时候吃药、该去医院去医院、在家里不那么横的样子让她母亲觉得欣慰。

种苹果 与传统果农的拉锯战

无论是种苹果还是卖苹果，刘阿娟对每一个环节都进行了重新规划。在种植苹果方面，她提倡控制农药用量、力争做到“不洗皮就能吃”；在苹果销售方面，她决定打破传统农产品销售规则，去掉所有中间环节，让苹果从地头直达用户手中。在她的计划里，她将由自家果园开始，逐渐带动村中其余果农，组织经营合作社，积极推进农业健康化、现代化之路。

起初，家里人对她不甚理解，说起互联网卖苹果，父亲更是认为她疯了，让她赶紧想想把自己嫁出去比什么都好；此外，村里人对于她的古怪想法也嗤之以鼻，因为她呼吁村里的种植户们不要打农药。

面对打击和否定，刘阿娟不为所动，坚信自己是正确的，她将自家的苹果取名为“爸爸的苹果”，一方面，寄托着自己的亲情和爱；另一方面，也让顾客感觉到，这是直接源自土地，可以像吃自家东西那样放心食用的苹果。后来，她的故事和对苹果的健康经营理念打动了很多网友，购买这“不洗皮就敢吃”苹果的人越来越多，而 “爸爸的苹果”亦形成了一股旋风，销量日渐上涨，从2014年9月开始通过微信预售，到12月底，整整销售了2000多箱精品果。而村里人虽然怎么也搞不懂这件事，但他们不得不承认，这小丫头确实具有他们不具备的能力。于是村民们的态度逐渐有了变化。

如今，刘阿娟在村里发起的合作社加上自家已经发展到17户人家，加入合作社的果农们也开始慢慢接受她的苹果种植要求——控制农药用量、减少农药用量，预防性 的生物农药在6月得停掉，以便10月采摘期不用担心农药残留。当然，让果农们接受控制农药用量这件事儿也不是一帆风顺的，因为这会增加果农们的劳动量，不使用除草剂土地就得坚持勤锄地啊。

“以前我成天跟着他们后面监督他们少打农药，但后来还是有个果农在快卸果袋的时候又打了次药，所以我们合作社就没有收他家的苹果。因为这根本不符合我的要求，当然，现在他也意识到自己的问题了。”说起 合作社成员时，刘阿娟说，经过这两年，他们合作社成员在她的“教育”下，对农药使用、产品健康安全意识方面提高了很多，在传统果农的阶段上成长了不少，而 且成员彼此间也变得更团结了，她说服、监督果农们使用农药状况；果农们提醒、催促她去找苹果销路。处理好了苹果种植的“内务”，刘阿娟又开始在对外销售苹果方面做着自己的努力。

卖苹果 品质PK“颜值”

2015 年，刘阿娟组建团队，主攻网络在线销售“爸爸的苹果”，几个月下来已经销售了4000多箱精品果。然而，面对合作社的果农和村子里2500亩的果园，网络销售捉襟见肘，刘阿娟笑呵呵地告诉记者：“为了让合作社在2016年还能玩下去、为了村里不上演手撕阿娟的闹剧，我2015年12月17日押了一车3万斤的苹果前往重庆，第一次从线上转线下走大货。”

“线上线下完全是两种状况，因为这是不同的两群人在消费。”说起销售走进线下，刘阿娟深有感触。在网上销售苹果之时，她的苹果赢在健康、绿色、口感好，突出的是苹果的品质，因为能购买“爸 爸的苹果”的本来就是一群对食品安全问题较为看重的消费者；而在线下走大货的时候，她面对的是商贩而不是消费者本人，商贩为了追求销量好只会注意苹果的 “颜值”问题，对于苹果是否打农药，商贩不会考虑。

由于农药的控制使用，刘阿娟及其合作社产的苹果卖相上没有别人的好，所以在看颜值的市场上没有了卖相优势，加上人生地不熟，刘阿娟第一次线下销售赔了3万元。

不放弃线下销售的刘阿娟越闯越勇，于当月底又前往重庆开始了第二次走大货，她坚信，自家的苹果品质绝对可以拼过其他家，只需要坚持，会有越来越多的回头客、越来越多的固定客户。而这次走下来，她赔了1万多元。

对 于看重农产品“颜值”问题，刘阿娟认为这是这个产业链的一个弊端，因为苹果是否好吃、是否健康，单看外表是看不出来的，而且在这种一味追求外表的状态下， 农民和商贩很容易为了销量而去做一些事。比如，为了让农产品卖相更好、农户会不停的给农产品打农药；为了让农产品储存时间更长，商贩会用特殊的农药来延长 农产品保质期。此外，由于不少的消费者也是“外貌协会”，购买农产品之时看重其外貌，导致消费者、商贩、农户之间的链条都出现了“颜值”问题，“说到底， 这是个消费观念问题，有的人看重品质，有的人反而注重卖相。”

苹果梦 拥有温暖自己的力量

在刘阿娟拓展苹果销路上忙得不可开交之时，父亲的病再次恶化，她不得不停下脚步、放下手头的活，赶回老家看望父亲。而此次刘阿娟来西安，也是为了帮父亲取药。

“很客观地讲，我2015年犯的错比做对的事情多，而这每一个错误，都是我用真金白银填过来的。”刘阿娟告诉记者，在新的一年里，她会和一些网站选择合作，把销售苹果之路铺开，线下也会试验一些其他的东西。对于2015年间犯的错，今年也会去总结、去改变，对于苹果果品方面也会进行一些改良，争取在做好品质的 同时兼顾颜值。说起卖苹果的未来之路，刘阿娟透露，春节后她会请一些专家，给她及果农们做一些专业性的指导，而且她对苹果的品控力度方面也会加强。

“除了对苹果的把控外，还会做好关于苹果垂直系统的开发，把苹果能做的东西全部做到，比如苹果蜜的开发生产。”刘阿娟说，苹果蜜营养价值非常高，但苹果开花前会被打农药，导致蜂蜜难以采到苹果蜜，所以苹果蜜的价格也非常高。现在，合作社在她要求下已经做到对农药的控制，而果园面积也足够做苹果蜜这件事。

“既然要卖苹果，那工作的大本营还是要扎在农村。”刘阿娟还打算在果园里修建一个工作室，一方面为了接近一线，便于办公，另一方面接待顾客，也起到了展示现代农业的作用。她将会把农产品的另一种创新方式做下去，而不会像他父亲那一辈人简单固守，只是摘苹果、卖苹果。

“很多人说2015年农产品行情不好、经济不好，其实我想说，这是因为自身的问题。”刘阿娟慨叹，农产品的商业模式太落后，每个链条上的每个环节都处于非常腐朽、老旧的模式，还依靠着以前那种很落后的模式去生产、销售，导致无法拉动现代市场的消费需求。她认为，这个产业的每个环节都急需升级、成长。此外，上至 消费者、下至生产者的“重颜值、轻品质”价值观也需要改变，“慢慢来吧，农业就和教育行业一样，急不来。不过我觉得这不仅需要我、我们合作社做出改变，更需要整个社会共同努力。