“上周在微信朋友圈说了句打算买保险，就有六七个人介绍，后来一个保险公司的工作人员把合同送上门，我们出发前发微信提醒，回来以后打电话回访，卖保险真不容易啊。”西安80后刘菲感叹道：“虽然只是个510块钱的小单子，但能感觉到他们工作的确不容易。”

　　穿着西装打着领带、主动打招呼、说话滔滔不绝……这或许是不少人对保险代理人的第一印象。

　　日前有报道称，深圳保险代理人月收入超过300万。这一消息不免令人惊讶。

　　但西安一位保险业内人士认为，保险行业高速增长，保险代理人月收入超过300万并不奇怪。但能拿到高收入的只是少数人，而在陕西，能过万的少之又少。

　　一天至少打30个电话 快3个月才做成第一单

　　“无数次上门、无数次被拒绝，这个行业靠人力支撑，为推介保险一天至少打出30个电话，我才成第一单，还是朋友给介绍的。”见到记者时，西安一家保险公司的保险代理人张帆第一句话就这么说。

　　2010年，张帆大学毕业后到一家旅游公司上班，后来感觉收入一般想改行，有朋友介绍让他进保险公司。因为性格内向，家人不太愿意让他做这一行，他犹豫了很久，因为暂时没别的工作，就进了保险公司。

　　“工作压力很大，淘汰机制可以说很严酷，辛苦程度你都想不到。”张帆老家是西安郊县的，身边朋友很少买保险，更要命的是没高净值客户，快3个月才做成第一单。他说，行业离职率比较高，一般三个月没开单子就会被劝退，有的直接清退。有底薪、有正规合同的还好，像一些没底薪的外地保险代理人，没单子当月就是零收入，连房租都交不起。

　　为了证明离职率较高，张帆讲述了他考试时的场景。西稍门附近有个保险代理人考场，每周都有很多人来应聘考试。“为啥这么多？因为几乎每个月都有人离职，为增加业绩，公司就得招新人。人多了成交概率高。”他说，保险代理人平时做业务主要是打电话和上门拜访，一天至少打30个电话，但做电话销售的每天至少打出400个电话。

　　“很多人不了解这个行业，印象都不太好。”张帆说，保险代理人给人的印象是有点骚扰人，只要感觉你有需求就会频繁打电话，但为了卖产品没办法，也有同行为卖出保险甚至胡乱承诺或隐瞒有关条款。

　　为了省钱，张帆平常出门基本坐公交。告别时，天下着大雨，记者打算给他一把伞，“不麻烦你了。”他笑了笑，夹好文件夹，一头钻进雨里去等公交了。

　　最穷时身上只剩3块钱 走了10多公里到家已凌晨4点

　　“他一月工资发了20多万。”一位同事这样介绍胡强。

　　胡强是西安一家保险公司的资深理财顾问。2001年，他跟人合伙在西安北郊开了一个店，后来店里失火，“赚的钱烧完了，孩子又生病住院，到了人生最艰难的时候，找遍了所有亲戚朋友才还完账，但已经身无分文了。”他至今想起来仍唏嘘不已。

　　后来，一个偶然的机会他认识了一位推销保险的小伙子，两个人刚聊了几分钟，妻子打电话说孩子生病需要2000块钱，但打了几个电话都借不到钱。小伙子一听就找同事帮忙，7个人每人凑了几百元。“当时那个感动啊，简直无法形容。”胡强说，在那个小伙子的建议下，他开始涉足保险行业。

　　“第一次拜访客户，见到一个老朋友，他嘲笑说几天不见你都打领带了。”胡强说。后来，他甚至沿街拜访每一个遇到的人，询问“你买保险不”，基本每天凌晨1点多才收工回家。

　　让他印象最深的是，一次跟一个老先生约好面谈，从客户那里离开时已经快12点了，身上只剩下3块钱，回家打车都不够，他就从兴庆宫公园走回长安区韦曲街道办的家里，到家已经是次日凌晨4点了，10多公里的路他走了4个小时，最终这个单子也没做成。

　　就这样持续了3年后，他的业务量才慢慢上来了。刚开始时他月收入2000元左右，第5年时已经达到1万元，第7年达到3万元。去年他全年收入50万元。今年1月，他的月薪已是20多万元。2005年，他考取了理财规划师资格，并报考讲师训练口才，业绩也明显增长，仅承保的千万级以上客户就不下5名。

　　如今，他早已坚定了做这个行业的决心。他说，以前拿到驾照后去买车，都是跟同事借钱挂牌，现在他打算买一辆更高级的轿车。[page]
　“阳光的笑脸背后是辛酸”如今转行卖红酒

　　李越是西安一家保险公司代理人。去年4月，记者通过他帮几位朋友购买保险。他让提供身份证号码、姓名即可。等汇总好几个人的个人信息时已经是下午6点多。李越说他已经下班了，但还是加班一一核实身份证号码和姓名。晚上7点半打来电话问，有没有收到投保成功的短信提醒，记者核实都收到了，他这才下班回家。

　　大学毕业后，李越到保险公司工作，靠自身努力在西安买了房交了首付。有一次为了卖保险专门去拜访客户，见面时笑着说是顺道看望，其实他是专门过去的。“两个月没开单子了还说自己挺好，这样的情况其实很多，个中心酸只有自己知道。”他说，当然，也有几个月收入很不错，但他感觉还是不够花。

　　日前，记者再次见到他时，他说自己已经改行卖红酒了。“竞争太激烈，压力也比较大，我就换个行业尝试一下。”他说。如今，他的穿着已经从西装革履换成了牛仔裤、休闲鞋。

　　“阳光的笑脸背后是辛酸。很多人离开，不是因为市场怎么样了，而是团队运营模式不太适应市场，或者说是个人不适应运营模式。”他说。

　　群像素描

　　同一个办公室有人年入一两万 有人收入几十万

　　“个别人收入高的背后，是业务激励和个人付出。”西安一家保险公司的总经理李建强介绍，保险产品是否卖得好不在产品本身，而在于给保险代理人的激励方式，特别是个人能力。举例说，同一个办公室的两个人出去，可能有人半小时能卖3000元的单子；另一个跑两三天都成不了一单。为刘菲办理保单的周浩说，保险代理人是收入两极分化的一个职业。

　　西安的保险代理人年龄要求一般在25岁至45岁之间。“其实这行人人都可以做。”西安一家保险公司的资深理财顾问胡强说，从性别看，女性占比更高，有的公司女性保险代理人占比80%。有的部门100多人里仅3个男士，有些团队甚至全是女士。“女性有天然的亲和力，特别是保险行业，对人的‘威胁感’比较小。”胡强说。

　　从收入看，保险代理人中年收入从几万到几十万甚至上百万的都有。“同一个办公室，低的一年一两万，高的几十万。”胡强说。

　　此外，让保险代理人感到尴尬的是，虽然他们像员工一样上下班，但却不是公司的员工，人事关系往往是代理性质，通讯、办公设备及电话费等一应花费都含在自己的收入里，没有业绩也就意味着没有收入甚至倒贴。

　　“融入了客户的生活，价值就发挥出来了”

　　“这一行的前景其实很不错。”张帆说：“老百姓现在有钱了，对资金安全性有了新的需求，如今买房子投资不赚钱，炒股风险高，但保险不光是一种保障，更是一种理财方式。”

　　胡强也说，2001年他做的第一张保单才162块钱，自己收入30多元；而现在保费在不断增加。“现在的养老结构发生了很大改变，随着生活水平的提高，市民对保险的需求也在增加，行业前景很不错。”他说。但并不是每个人都适合从事这一行业。西安一家保险公司的业务主管李萍提醒，做保险代理人首先要改变自己的爱好和性格，得换朋友圈，走进新的朋友圈，愿意了解新事物。“让客户体验到人文关怀，就不再是卖保险了，而是帮人理财，成为客户生活的一部分。”李萍说。

　　今年春节期间，一家保险经纪公司的营销员光微信红包就发了好几万，收到的红包却不过几百元。“从给人主动发烟、倒茶，到给别人家里帮忙……这样的付出太多了，但有舍才有得。”胡强说。

　　如今，胡强还是会晚上12点以后去医院，找值班医生宣传保险。“最近很多商户预约我，说有空了让我给做一个资产、企业理财计划。”胡强高兴地说：“融入了客户的生活，保险代理人的价值就发挥出来了。”